Франчайзинговые сети автосервисов.
Формирование условий для развития франчайзинговых сетей автосервисов в России.
На фоне слабого развития франчайзинга в России практически полное отсутствие предложения франшиз в сфере автосервиса не выглядит удивительным. Исключение составляют предложения в сегменте автомоек и автохимчисток. Партнерские сети автосервисов на основе централизованного снабжения запчастями, оборудованием и расходными материалами называть франчайзинговыми в полном смысле этого слова было бы неправильным.
Между тем, система франчайзинга – инструмент гарантированного развития и успеха для предприятий малого бизнеса, к которым относятся все без исключения автосервисы.
Как правило, гарантия успеха проистекает из проработанной системы ведения бизнеса, которую франчайзи (участник сети) получает от франчайзера (продавца франшизы) вместе с правом работать под единой торговой маркой в обмен на входной бонус (вступительный взнос) и обязательства по уплате роялти (регулярных платежей) в общий бюджет сети. Соблюдение предлагаемых стандартов работы ведет к успеху, несоблюдение к разрыву отношений.
Стержнем франчайзинговой сети, как правило, является какой-либо товар, товарная группа, технология или их совокупность, объединенная торговой маркой. К стержню, который является обязательным к употреблению, обычно добавляются атрибуты, символы и правила (регламенты), призванные обеспечить внешнюю идентификацию группы участников. Элементы внешней идентификации – униформа, оформление помещений, формат документов и рекламных материалов.
Несмотря на то, что формально франчайзинговая сеть возникает по инициативе франчайзера, было бы наивным полагать, что в основе франчайзинга лежит чье бы то ни было голое желание. Начинается все с возникновения в отрасли ситуации, когда объединение усилий и, в какой-то степени, бюджетов способны дать качественный прирост объемов продаж. Тогда и находится некто, почувствовавший эту возможность и обладающий необходимыми ресурсами, во всех смыслах, чтобы ее реализовать.
Что будет выступать в качестве стержня сети в конкретном случае не так важно. Для формирования полноценной франчайзинговой сети все равно потребуется полный набор атрибутов, и для участника стержень будет являться просто одним из них. Да и для франчайзи на более поздних этапах развития сети понятие стержня может стать размытым настолько, что будет лишь символом, напоминающим, с чего все начиналось.
По сути, существенным сегодня является только один вопрос – сложилась ли на российском рынке благоприятная для формирования франчайзинговых сетей автосервисов ситуация. И если ответ будет положительным, то такие сети возникнут естественным образом – найдутся организаторы и участники, обладающие необходимыми ресурсами и потребностями.
Универсальным объединяющим фактором в бизнесе является выгода. Расовые, религиозные, культурные и прочие особенности для предпринимателя, делающего бизнес, не имеют решающего значения. На выгоду, или ее денежный эквивалент - прибыль, влияют размер доходов (объем продаж, количество клиентов, динамика спроса, эффективность рекламных кампаний…) и размер расходов (закупные цены на сырье, комплектующие, расходные материалы, трудовой ресурс…).
Итак, вопрос – может ли объединение рекламных бюджетов независимых автосервисов вывести на качественно новый уровень эффективность рекламных кампаний по привлечению клиентов.
И второй вопрос – позволит ли объединение объемов потребления запчастей, оборудования, расходных материалов снизить расходы на их приобретение.
Конечно, профукать можно все что угодно, даже нефтедоллары. Однако в целом – два раза «ДА». Рассмотрим подробнее.
Объединение рекламных бюджетов.
Рядовой независимый автосервис редко может позволить себе содержать более одного рекламного щита. Одинокий рекламный щит теряется в ряду своих пестрых собратьев и выступает скорее памятником потраченным деньгам, чем реальным инструментом привлечения клиентов. Двадцать одинаковых рекламных щитов – уже хорошая заявка на то, чтобы привлечь внимание автомобилистов. Десяток – другой машин службы помощи на дорогах одинаковой раскраски просто не может быть не замечен. Десять разрозненных объявлений разного внешнего вида об одной и той же услуге – деньги на ветер. Тот же десяток однотипных объявлений работает существенно лучше. Еще лучше работает единая маркетинговая программа аналогичная, например, дисконтной системе ТЕХКОНТРОЛЬ для автомобилистов.
Это и есть ответ на первый вопрос об эффективности объединения рекламных бюджетов. Объединение бюджетов привлечения способно перевести рекламную кампанию в рабочий режим и, тем самым обеспечить увеличение доходов.
Объединение объемов потребления.
Это вообще риторический вопрос. Конечно, больший объем потребления запчастей ведет к увеличению скидок на их приобретение. И, кроме того, для коллективного потребителя, которым является сеть автосервисов, действуют специальные программы, например, программа комплексного снабжения запчастями, предложенная компанией «ОРУМ МЕРКЕ». То же самое работает в отношении оборудования, расходных материалов, курсов обучения, технической информации.
Таким образом, и второй вопрос получает утвердительный ответ. Объединение объемов потребления позволяет уменьшить расходы.
Вместе оба этих фактора оказывают двойное положительное воздействие на прибыль. Соответственно, налицо очевидные экономические выгоды объединения автосервисов в сети. Многие понимают силу франчайзинга, однако, до сих пор никто открыто и ясно не сформулировал собственную франшизу и не бросил яркий революционный лозунг аналогичный коммунистическому «Пролетарии всех стран объединяйтесь!»
Организаторы сетей действуют в более осторожном и менее пафосном режиме частичной франшизы – присоединение к программе ТЕХКОНТРОЛЬ, объединение в рамках концепции AUTOASI. Bosh в России пока тоже развивает свою сеть вполовину, если не в четверть потенциала.
Естественным препятствием формирования франчайзинговых сетей автосервисов является приверженность владельцев СТО собственной марке. Несть числа маленьким, но гордым СТО «Ромашка». Независимых автосервисов с одинаковыми названиями по стране великое множество и каждый из владельцев этих станций гордится оригинальным в его представлении именем, в становление которого вкладываются те самые рекламные деньги, которые «на ветер».
Экономика, безусловно, диктует переход к работе под маркой сети. Однако кроме экономики существуют и такие эфемерные факторы как состояние души владельцев независимых автосервисов. Абсолютное большинство предприятий малого бизнеса ощущается владельцами как собственные дети, и, соответственно, оцениваются сквозь призму родительской любви. Это прекрасно, но это не бизнес. Увы, приходится констатировать тот факт, что предприятие не пойдет в своем развитии дальше до тех пор, пока его владелец не изменит своих представлений о своем детище. Легче выпустить во взрослую жизнь сына или дочь, чем признать права на взрослую бизнес-жизнь бессловесного бизнеса автосервиса.
Для преодоления этого явления идеально подходит кризис, сопровождающийся ростом кредиторской задолженности, дефицитом ликвидности, тяжелыми размышлениями о перспективах и смыслах. Именно в такой ситуации логично ожидать появление мыслей допускающих проведение реформ для спасения бизнеса. Обидно, что естественный, казалось бы, процесс взросления требует возникновения серьезных проблем для перехода на более высокий уровень. Впрочем, все то же самое происходит и при взрослении детей. Поэтому как бы ни хотелось ускорить и упростить процесс – не будем этого делать. Пусть все происходит естественным образом. Важно, чтобы прошедшим переломный момент в сознании владельцам автосервисов было куда податься, к какому сетевому оператору присоединиться.
Выбор сегодня неширок, но он имеется. Более того, большинство имеющихся на рынке предложений допускают параллельное использование возможностей других систем и сохранение автосервисом своего имени.
В системе взаимоотношений франчайзи – франчайзер, даже если мы говорим о неполной франшизе, потребителем выступает тот, кто платит деньги, т.е. независимый автосервис. Соответственно и выбор за ним. Уровень платы за вход при подключении к любой из систем невысок, поэтому выбор фактически определяется потребностями конкретного автосервиса.
Концепция AUTOASI предполагает поставку широкого спектра запчастей по конкурентным ценам. Анализ предложения "AUTOASI" для автосервисов.
Программа ТЕХКОНТРОЛЬ предоставляет систему привлечения клиентов на автосервис. Анализ программы ТЕХКОНТРОЛЬ для автосервисов.
BAS (Bosch Auto Service) концентрирует внимание на вопросах технологии работы.
Этот материал является частью тематической подборки по вопросам развития автосервиса как бизнеса. Разрешается полное или частичное использование этого материала с размещением ссылки на эту страницу. Другие материалы по этой же теме:
ПОМЕЩЕНИЕ ДЛЯ АВТОСЕРВИСА. Д.ЗАХАРОВ, РУКОВОДИТЕЛЬ ПРОЕКТА ТЕХКОНТРОЛЬ
СЕТИ АВТОСЕРВИСОВ В РОССИИ. Д.ЗАХАРОВ, РУКОВОДИТЕЛЬ ПРОЕКТА ТЕХКОНТРОЛЬ
НЕЗАВИСИМЫЕ СЕТИ АВТОСЕРВИСОВ. ВОЛГИН В.В., ЭКОНОМИСТ-МЕЖДУНАРОДНИК
ПОДГОТОВКА ПЕРСОНАЛА ДЛЯ АВТОСЕРВИСА. Д.ЗАХАРОВ, РУКОВОДИТЕЛЬ ПРОЕКТА ТЕХКОНТРОЛЬ
МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ И АНАЛИЗ РЫНКА УСЛУГ ТЕХНИЧЕСКОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ АВТОМОБИЛЕЙ
Дмитрий Захаров, dz@mtcontrol.ru
